Как стать успешным менеджером по продажам. Часть 1
Успешным менеджером по продажа можно стать!
10 ключевых характеристик идеального продавца. Часть 1
Есть вещи, которым можно научиться, а есть качества, которые не освоить силой воли и разума. Интроверт-мизантроп вряд ли сделает успешную карьеру в продажах. А коммуникабельному доброжелательному оптимисту, приложив определенные усилия, вполне можно добиться статуса идеального продавца.
Мы сознательно не внесли в список знание русского языка и правильную речь. Не нужно уточнять, что если «звОнит» для человека — норма, то ему пора прокачать умение грамотно излагать свои мысли.
Какими качествами должен обладать хороший продавец
- Психологическая состоятельность
- Настойчивость
- Идеальное знание продукта
- компания строит загородные дома на юге России,
- клиенты – со всей необъятной Родины,
- отдел продаж: сотрудницы из центральной России с приятными голосами и знаниями о месте застройки на уровне «там море, тепло и солнечно» и абсолютно нулевым представлением о специфике технологий строительства.
- Вера в то, что продаешь
- Знание клиента
Под психологической состоятельностью подразумеваем уверенность в себе и эмоциональную зрелость. Львиная доля успеха в продажах зависит от психологической стойкости продавца и его здоровой уверенности в своих силах. В принципе, уверенность в себе – это 50% успеха в любом деле. Если ее нет, то начинайте развиваться в этом направлении.
Хороший продавец всегда позитивен – у него иммунитет к отказам и разным неприятностям. Если он с утра встретил черную кошку, не успел пообедать, по пути на встречу застрял в пробке, у офиса его новый костюм окатила машина, а потом застрял лифт и разрядился телефон, успешный менеджер никогда не выплеснет негатив на клиента.
Не путать с наглостью и навязчивостью. Если клиент отказал один раз, это не значит, что он не купит вообще. Причин отказа может быть множество. Возможно, у него был плохой день или сейчас у него просто нет денег. Адекватно оцените взаимодействие с клиентом и решите, как дальше выстаивать коммуникацию, договоритесь о повторной встрече, напоминайте о себе и о выгодах вашего продукта. По статистике, более половины сделок заключается только после пятого контакта. Успешный менеджер это знает и не спешит сдаваться после первого отказа.
Чтобы хорошо продавать, обязательно нужно знать все свойства продукта и его технические характеристики. В идеале менеджер по продажам должен сам использовать товар перед тем, как предлагать его людям (это актуально и реализуемо при работе с товарами для рынка B2C).
В любом случае, успешный менеджер по продажам готов дать ответ на любой вопрос клиента. А вопросы могут быть самые разные и неожиданные.
Пример из реальной практики:
Вопросы потенциальных клиентов о глубине фундамента, толщине теплоизоляции, преимущественном характере ветра (да, спрашивают и такое!) вводили сотрудников в ступор. А хороший продавец на зубок знает все нюансы, связанные с продуктом.
Уже на этапе подготовки к собеседованию следует посмотреть, какие товары предлагает компания и продумать стратегию их предложения. Это выгодно выделит вас из толпы соискателей и покажет работодателю, что вы действительно заинтересованы в работе.
Если продукт не так хорош, как хотелось бы, продавать его будет сложно. Наш совет: лучше и не браться.
Фальшь в хвалебных речах всегда ощутима. Если продукт не так уж и хорош, вы выдадите это интонацией, жестом или мимикой. Гораздо приятнее продавать то, во что веришь, а не тратить свое время на обман себя и других, «впаривая» неликвид.
Не достаточно знания ФИО лица, принимающего решение. Менеджер должен выведать истинное положение дел клиента и его насущные нужды. Умение задавать вопросы и выявлять потребности обязательно для хорошего продавца. Встреча с клиентом должна быть диалогом, в котором вы выясняете его «боли» и, исходя из полученных данных, описываете клиенту выгоды от использования вашего продукта.
Вы узнали о топ-5 характеристиках успешного продажника. И это еще не все. Продолжение читайте по ссылке: Как стать успешным менеджером по продажам. Часть 2
Еще по теме:
Что делать, если упали продажи