Как правильно продавать

Рассмотрим в статье базовые принципы организации продаж: что стоит делать, а каких методов стоит избегать. Эти положения применимы и в продажах товаров, и в предложениях услуг. В статье изложены только дельные советы, основанные на опыте в бизнесе. Мы выбрали тезисный формат без лишних слов. Читайте и применяйте.

Три шага правильных продаж:

Шаг 1. Найти и заинтересовать своего клиента.

Время и место имеет значение. Дорога ложка к обеду. Предлагайте товары тогда и там, где они к месту. Где лучше будут продаваться бизнес-ланчи: напротив офисного центра или детской площадки?

Привлекайте внимание. Мало быть там, где ваши клиенты, сделайте так, чтобы вас заметили. Свет, цвет, звук, запах, текстура – используйте, визуализируйте, творите.

Шаг 2. Выявить потребности.

Тот самый индивидуальный подход, о котором все любят говорить, на практике реализуют далеко не все. Дайте человеку то, что он хочет, и будет вам счастье. Но если вы не первый день в бизнесе, то уже заметили: клиент (в большинстве случаев) понятия не имеет о том, что ему нужно. Разбирайтесь, задавайте вопросы, моделируйте ситуации, тестируйте решения.

Шаг 3. Сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

Правильно выстраивайте коммуникацию. Будьте честны, вежливы и ненавязчивы. Предугадайте возражения и снимите их.

Не обходите вниманием плоды науки и опыта других: применяйте теории и формулы. Например, попробуйте выстроить коммерческое предложение по формуле AIDA (Attention-Interest-Desire-Action). Привлеките внимание броским заголовком, заинтересуйте выгодным предложением, вызовите желание купить дополнительной выгодой и предложите совершить покупку прямо сейчас.

Сделайте еще шаг после продажи: предложите покупателю остаться с вами (подпишите на рассылку, подарите бонусную карту и т.д.). Пусть клиент станет постоянным.

Частые ошибки в продажах

1. Много товаров. 

   Слышали о парадоксе выбора? Если предложить покупателю слишком много вариантов, то вероятнее всего, он уйдет от вас, не открыв кошелька.
   Не лишайте человека выбора совсем, но и не давайте «глазам разбегаться». Как правило, трех-четырех вариантов вполне достаточно. Можно прибегнуть к хитрости и предложить иллюзию выбора: дать оптимальный вариант, вариант хуже и вариант того же качества, но дороже. Очевидно, что выберет покупатель.

2. Мало внимания.

   Раздали флаеры / показали рекламный ролик / отправили коммерческие предложения и ждете очередь из покупателей? Недостаточно дин раз заявить о себе. Позвоните и напомните о своем предложении, пришлите ссылку на ютуб канал, запустите ретаргетинговую контекстную рекламу.

3. Мало информации.

   По возможности не скрывайте цену. Если чтобы добраться до прайса, человеку нужно сделать восемь кликов – будьте уверены, что 80% пользователей сайта не доберутся до него и до покупки.

   Не забывайте призывать к действию. Везде: и на сайте, и в рекламной листовке четко укажите, где и как купить. Разместите номер телефона на видном месте и крупным шрифтом.

Чего НЕ нужно делать в продажах:

1) «впаривать»

Если у человека нет потребности в вашем товаре – будет крайне сложно ему продать. Выбирайте целевых клиентов и не тратьте время на тех, кому не нужен ваш продукт.

2) лгать

Обещаете в рекламе строго соблюдать сроки – не нарушайте договоренности. Не порождайте причины не покупать у вас в будущем — держите свое слово.

3) обманывать ожидания

Этот пункт близок к предыдущему. Речь идет не об откровенной лжи, а о вызове ложных представлений о том, что покупатель получит в результате сделки. Будьте открыты и честны – убирайте мелкий шрифт и двусмысленные фразы.

Нужна помощь в организации продаж или подборе грамотных менеджеров по продажам? Звоните, поможем: +7 (951) 545-95-97, +7 (903) 129-77-54

Еще по теме:

Что делать, если упали продажи