Как улучшить работу отдела продаж
Чтобы отдел продаж работал лучше
Чтобы повысить продажи, улучшите персонал, ведь финансовые показатели компании пропорциональны профессионализму менеджеров по продажам.
Есть два способа повышения эффективности отдела продаж:
-
Замена нерезультативных сотрудников другими менеджерами, обладающими необходимыми навыками;
-
«Прокачка» персонала — обучение действующих сотрудников отдела продаж.
По какому из двух путей пойти, выбирайте на основе тщательного анализа ситуации в вашей компании.
На первый взгляд, проще уволить всех и нанять умных и успешных продавцов. Это очевидное решение часто приходит в голову начинающим бизнесменам. На самом деле, далеко не так просто найти хорошие кадры.
Во-первых, продажники-профессионалы не сидят в ожидании вакансии в вашей фирме. Во-вторых, хороших менеджеров одновременно с вами ищут и другие компании, результативные специалисты нарасхват. В-третьих (это особенно актуально для тех, у кого нет собственного HR-менеджера или отдела персонала), хорошее резюме не гарантирует эффективной работы менеджеров, не факт, что новички пройдут испытательный срок.
Поиск и подбор персонала потребует значительных затрат времени. Плюс, время уйдет на базовое обучение новых сотрудников: знакомство с оргструктурой и процессами и изучение продукта.
Даже менеджер по продажам от бога должен погрузиться в насущные проблемы и цели именно вашей фирмы, чтобы добиваться результатов и приносить прибыль. Нельзя просто посадить человека за телефон, в двух словах рассказав о прекрасном чудо-продукте, который вы продаете. Так или иначе, обучение нового персонала необходимо.
А можно никого не увольнять и повысить эффективность работы отдела продаж с помощью обучения людей, которые уже работают в компании: воспользоваться тренингами по продажам.
Доводы ЗА то, чтобы вложиться в развитие персонала:
1) действующие сотрудники уже знают ваш продукт и клиентов;
2) вы сэкономите время и трудозатраты (которые потратили бы на поиски новых менеджеров);
3) обучение – способ повысить лояльность персонала к компании.
Вложение в рост профессионального уровня сотрудников – это инвестиция, которая приносит плоды не только в виде повышения эффективности работы менеджеров, но и в укреплении доверия и преданности к фирме и руководству.
Иногда увольнение кого-то неизбежно. В процессе обучения, например, на этапе деловых игр, моделирования ситуации активной продажи вы сможете отсеять людей, которые покажут неудовлетворительные результаты.
Двигатель бизнеса, его сердце – это отдел продаж. Не нужно объяснять, что от эффективности работы менеджеров по продажам напрямую зависит успех предприятия. Примите решение, что лучше: нанять новых сотрудников или обучить действующих. Обращайтесь к профессионалам: мы оценим ваш персонал и подберем оптимальные методы улучшения работы отдела продаж.
Еще по теме: