Что делать, если упали продажи

В любом бизнесе наступает неприятный момент падения объемов продаж. Почему это происходит и что делать?

Почему падают продажи

Вне зависимости от того, случилось ли это внезапно, или это затяжной постепенный процесс, первым делом для решения проблемы необходимо выяснить, что пошло не так. Попытайтесь найти причину падения продаж и затем принимайте меры по устранению негативных факторов.

На практике снижение объемов продаж может быть обусловлено множеством обстоятельств. Ситуация аналогична боли в животе – без анализов и исследований диагноза не поставишь. Посмотрите на специфику продукта, емкость рынка, работу персонала, эффективность продвижения, ценовую политику и делайте выводы.

Причина: сезонность.

Всему свое время: зонтики легко продавать летом и осенью, а вот зимой лучше торговать валенками. В период новогодних каникул хорошо пойдут игристые напитки, а услуги по ремонту квартир лучше отложить на время после Рождества.

Что делать:

1) Расширить ассортимент или рынки сбыта.


2) Дать персоналу несколько дней отдыха и переждать затишье.

Причина: рынок уже насыщен.

Вы устанавливаете элитные системы видеонаблюдения в городе с населением 500 тысяч человек и средней зарплатой 30 000 рублей. Много у вас покупателей? Очень скоро клиентопоток иссякнет.

Что делать:

Здесь подойдет решение из прошлого пункта.

Расширить ассортимент или рынки сбыта.

Причина: человеческий фактор.

Кадры решают все – это действительно так. Если люди плохо работают, продажи не идут.

Что делать:

1) Изменить систему мотивации.


2) Исправить «слабые звенья»: обучить или уволить.

Сделайте так, чтобы рубли в заработной плате действительно приходилось зарабатывать. Уходите от фиксированных окладов к поощрению за достижения результатов. У денег есть волшебная сила – чем больше получаешь, тем больше хочется. Поставьте конкретные выраженные в цифрах цели и дайте людям возможность зарабатывать значительно больше.

Прежде чем попрощаться с сотрудником, взвесьте за и против, обучение может стать отличным решением. Как правило, менеджеры по продажам после прохождения тренингов показывают многократное увеличение эффективности работы.

Причина: покупателей не устраивают цены.

Что делать:

Демпинг – далеко не всегда выход. Попробуйте дать четкое обоснование цены – аргументируйте, покажите экономическую эффективность на конкретных цифрах.

Добавьте ценности: обеспечьте безупречный сервис, предложите больше товара, бесплатное обслуживание, дополнительные гарантии.

Причина: неэффективное продвижение.

Что делать:

Использовать только эффективные методы продвижения.

Вкладываете деньги в рекламу, а клиентов нет? Надо пересмотреть стратегию. Доходят ли сообщения до целевой аудитории, достаточно ли рекламного воздействия, какие каналы продвижения дают максимальную отдачу, а от чего пора отказаться – на эти вопросы пора найти ответы. Стоимость лида, ROI и другие цифровые показатели в динамике должны быть перед глазами. Нет системы оценки, не знаете, где эффективнее разместить рекламу — обращайтесь, сделаем аудит и подберем маркетинговое решение.

Мы рассмотрели наиболее частые причины падения продаж и предложили варианты активности, когда падают продажи. Этот список можно продолжить – поделитесь своими наблюдениями в комментариях.

Еще по теме:

Как правильно продавать